Step2：触销！与消费者建立第一次亲密接触

终端建设完成之后，就需要与消费者建立第一次亲密接触，消费者在体验产品之后，才能对品牌形成清晰的价值认知。以与消费者第一次亲密接触为目标的促销，是这个阶段的重点。常用的方式有试用、赠送、捆绑销售等促销方式，具体来说可将新品本身作为促销品与畅销品捆绑销售，也可以寻找有新意的赠品拉动消费者的购买尝试。

 

新奇特赠品，低成本实现高价值的促销

       具有新奇特的赠品，可有效吸引消费者对产品的关注进行购买尝试，并在体验后与周围的朋友进行分享，形成口碑效应。

在促销品的选择上，秉持两个基本原则：一是消费者自己很难轻易买到的产品。杰信在为得益乳业在推出新品时，赠送一只设计精美有欧式图腾造型的调羹。这种独特款市场上没有，很容易吸引眼球，并且因为想拥有精美独特的调羹而购买新品。二是选择消费者自己采购价格很贵，而企业大量采购边际成本很低的产品作为促销品。杰信操盘飞马味精品牌，针对家庭主妇的促销品为五星级酒店一晚住宿。这对一般家庭主妇而言，奢侈的梦，非常有吸引力。更重要的是，在大规模采购时可拿到2折左右的价格，以较低的成本创造了较高的感知价值。

 

主题促销，有效传播品牌定位

杰信认为纯利益刺激型促销是没有技术含量的低级行为，一味的降价促销会影响品牌形象，并形成促销依赖。杰信推荐使用主题型促销完成消费者初次沟通，一方面促销品提高让渡价值，拉动消费者购买，另一方面结合品牌内涵进行主题型促销，加深消费者对品牌内涵的记忆与认同。

杰信策划的爱樱维樱桃汁就推出了“情侣峰·见证爱”的主题型促销。爱樱维樱桃汁本身具备“C铁双补 自然红润”的产品价值，在礼品渠道主打的概念是“真心爱你的女人，就送爱樱维”，以饮料取代情人节的玫瑰与巧克力，让你的女人真正感受到你对她的关爱。配合抽奖活动去樱桃原产地的九仙山参观，并在情侣峰上许下爱的承诺。企业在促销活动中有效形成了话题，很好地传递了爱樱维上品樱桃小产地的稀缺环境，提升了品牌资产。