财富的诱惑力太大了！好多酒商怀着一个“发财梦”，就想把茶卖出去，一手交钱，一手交货，那和卖矿泉水有什么不一样呢？任何生意的本质就是坚持为顾客创造价值。
营销的本质不是交易，而是创造顾客价值
酒商卖茶如果以推销、成交作为出发点，是没有技术含量、低层级、无法产生持久销售力。中国是拥有很多年饮茶历史的国家，喝茶已经不仅仅是茶叶本身带来的物理价值。酒商不是单纯的把茶叶卖给顾客赚钱，做好茶叶生意一定是从顾客角度出发的，站在顾客层面，用心服务好顾客，尊重客户的深层需求，带给顾客茶叶知识、泡茶享受、健康、文化修养的提升等，为顾客创造价值。
因此酒商需重新进行自己的定位，全面提升营销理念，从交易型升级为服务与顾客满意型、从推销型升级为顾问型。
创造顾客价值才能做好茶——熟知茶叶知识，成为茶叶专家是基础
1、熟知茶的健康和养生价值
茶叶作为世界公认的健康饮品，在养生界里，茶叶被称之为“宝”，在品饮界，又被称之为世界上最健康的饮料。“一年茶、三年药、七年宝”，这是福鼎民间对存茶的说法，认为越陈的白茶，药用价值也就越高。事实上，研究人员通过对1年、5年、20年的白茶同时进行保健功效的研究确证，比新产白茶具有更好的功效。
在与顾客沟通时，要把茶叶能给顾客带来的切实利益要了然于胸，真正的熟悉茶叶的优势及茶叶带给顾客的利益点。比如龙王山安吉白茶，茶氨酸含量远高于一般绿茶，具有很好的解压效果，为精英和奋斗者解压，让压力遁形，让心灵放松。除此之外龙王山安吉白茶还可以保护神经细胞、消除神经紧张和镇静、提高学习能力与记忆力、改善女性经期综合症、增强抗癌药物的疗效、减肥、护肝、防辐射等保健功效。
和顾客沟通这些内容，让顾客感受到你的专家形象，也能让他感觉到你是真心为他着想！
2、熟知品茶带来的感官与审美享受
一泡好茶，从开封、入壶、冲水、出汤，是一个完美又精湛的过程。茶色香味俱佳，使顾客饮后在感官上享受到真正的愉快。正如范仲淹《和章岷从事斗茶歌》所描述的那样：“斗茶味兮轻醍醐，斗茶香兮薄兰芷”。说明饮茶后感到滋味胜“醍醐”，其香胜“兰芷”，享受到饮茶后味美香高的乐趣。特别是在茶的色香味形的感应下，使人获得特殊的身心修炼与精神安慰。
就像白酒和红酒带给人不同的感受，不同的茶叶自然给顾客的体验也不同。酒商想做好茶肯定也要充分的了解自己所选的每一款茶的形、色、香，把茶叶独特的价值呈现给顾客。
创造顾客价值才能做好茶——帮顾客选对茶
站在顾客立场提供专业顾问，帮助顾客选到最符合自身购买能力和需求的好茶。
1、自用茶顾问——树立茶专家的印象
虽然饮茶有益健康，但饮时也要得法，掌握一定的度和一般常识，否则会损坏身体。此外也应适当考虑到人体健康状况，不同的生理条件来决定饮哪种茶。
上面我们强调了解茶知识的重要性，如果可以针对顾客的体质选择适合顾客的茶叶，比如针对烟酒不离手的人建议喝乌龙茶、整天坐着不动的人建议喝绿茶等，通过一系列的交流，在顾客心中树立茶专家的印象，提升顾客信任感，真正让顾客感受到这是能给他带来利益的茶。
2、礼品茶顾问——强调以茶送礼传递尊重，达到社交目的
礼轻情义重其实是屁话！在功利主义大行其道的中国，无论是出于什么目的送礼，本质上，送礼的人都希望收礼的人能识别礼品是贵的、有档次的，并感受到这是送礼的人很上心挑选的。明明是礼重情义才重！
笔者策划的极草发现，作为礼品成功的一大原因，就是“比原草更容易被收礼者识别价格”。虫草是主要的高端礼品，但送礼者买了原草，面临着“明明花了10万1斤，但收礼者可能以为只有6万”的风险，而极草总共3款产品，价格透明、从不打折，高端人群都知道每款产品的价格，也就是说，收礼者一定知道你送的极草值多少钱。估计很多人都没有发现极草成功的这个秘密吧。
因此在与顾客沟通时，一定要抓住送礼者内心的需求，他们都是希望通过茶叶，送出心意、面子、新意、话题，体现送礼者对收礼者的尊重，进而达到社交的目的。所以酒商想要做好茶，一定要选择能达到顾客礼品需求的茶叶品牌，而且在与顾客沟通时要重点强调可以让收礼人一眼就看出来产品的档次，避免用高价礼品茶送礼但收礼人不知晓的风险，体现对收礼人的尊重，这就解决了送礼人选择时的最大痛点。比如近些年增长速度很快的安吉白茶，笔者发现龙王山安吉白茶创新设计制作了的精美的价格标签，可以选择把价格标贴到礼盒上，让收礼人一下感到产品的价值。
创造顾客价值才能做好茶——品茶专家带来的感染，享受茶文化，提升幸福感
站在顾客立场的提供专业顾问，不仅仅帮助顾客选到最符合自身购买能力和需求的好茶，而且要让顾客在接受顾问的过程中享受茶文化，提升幸福感。
喝茶是一种行为，在人们心目中的含义却早已不是动作那么简单，它已经成为一种意境，一种文化。有时候，喝茶是一种享受，它让你心情更加舒畅，交流更为流利；有时候喝茶是一种思考，在遐想中回到自我，真正懂得人生。唐代的刘贞德曾经总结说，茶有十德：以茶散郁气；以茶驱睡气；以茶养生气；以茶除病气；以茶利礼仁；以茶表敬意；以茶尝滋味；以茶养身体；以茶可行道；以茶可养志。由此可知，茶在中国已经不单纯是一种饮料，它代表着一种文化，一种价值取向。一个人若在茶中有品位，自然对生活、对情感、对生命会热爱。
所以在与顾客沟通时，一定要让顾客感觉到你有品味，愿意和你打交道。要让顾客不仅仅可以品到茶，更可以陶冶情操，修心养性，培养茶文化。这种意境，就是陶醉，就是幸福感。
虽然“烟酒茶不分家”，酒类和茶叶的渠道和顾客群高度相似，但是毕竟茶叶有自身的行业特色，酒商如果想卖好茶，只有从多方面提升综合素质，真正的为顾客创造价值，才能卖好茶，卖茶之路才能越走越远。